Test: Inventario de Personalidad para Ventas IPV

Este test es tambien una herramienta sumamente utilizada en las empresas para su proceso de Selección.

Información General

El Inventario de Personalidad para Ventas (IPV) es una prueba enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta.

Esta definición establece que el éxito de la operación de venta en una determinada empresa depende de las características de la personalidad del vendedor.

La psicología de la Venta es <<>>.Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y la calidad de la relación. No obstante, es claro que la opción de <> es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc. ) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad. Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores(IPV), que permite por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad, que con un peso mas o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales.

Aplicación

Este test consiste en una serie de 87 preguntas en donde el individuo elige de entre tres posibles opciones, este test no tiene tiempo límite de respuesta, sin embargo se le sugire al entrevistado que responda de forma espontánea y que no piense demasiado las respuestas. El tiempo estimado de respuesta 40 minutos.

Las instrucciónes exactas que se dan al etrevistado son las siguientes:
En las páginas siguientes hay un número de preguntas sobre ventas. Cada pregunta va seguida de tres posibles respuestas. Usted debe escoger la respuesta que, en su opinión es la mejor de las tres. Puede ser que usted no este completamente de acuerdo con ninguna de las respuestas dadas o que más de una le parezcan correctas. Sin embargo, usted debe escoger la que le parezca mejor de las respuestas ofrecidas y marcando en su hoja de respuestas, con una x el numero correspondiente.

Interpretación

Se obtienen los resultados en 10 variables: Media de una disposición general para la venta (DGV= índice mas discriminativo de los buenos vendedores) dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad: Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la Frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

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